Social Proof: Was ist das und warum funktioniert es so gut?

geschrieben von Dan Heller
26.04.2022

Social Proof ist eine hervorragende Möglichkeit, um zu zeigen, was deine Kundschaft von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hält.

Gleichzeitig können dir diese postiven Kundenmeinungen und Testimonials massiv beim Marketing helfen.

Wie genau das geht, erfährst du in diesem Artikel!

Inhaltsverzeichnis:

  • Was ist Social Proof?
  • Verschiedene Arten von Social Proof
  • Social Proof im Marketing nutzen
  • Warum funktioniert Social Proof so gut?
  • Social Proof Beispiele
  • Wann und wie sollte Social Proof eingesetzt werden 

Legen wir los!

Was ist Social Proof?

Social Proof ist ein Prinzip, bei dem Menschen sich von der Gesellschaft in ihrem Verhalten und Handeln beeinflussen lassen. Ein einfaches Beispiel ist bei der Suche nach einem Restaurant auf die Empfehlungen von Freunden zu hören.

Social Proof Blogimage Emoji

Auf Deutsch lässt sich Social Proof mit „sozialer Beweis“ oder „soziale Schlussfolgerung“ übersetzen.

Oder anders: Wenn andere ein Produkt für gut beurteilen, ein Verhalten für angemessen erachten, ist es naheliegend, dass es nicht falsch sein kann bzw. sogar gut ist.

Social Proof erleichtert es, zu entscheiden, was gesellschaftlich als passend anerkannt ist. 

Er bezieht sich auf viele Ebenen des menschlichen Handelns und dient als Rückversicherung, sich den sozialen Gepflogenheiten angepasst zu verhalten.

Das Auftreten der Mitmenschen ist eine Orientierungshilfe für das eigene.

Social Proof kommt dabei nicht immer nur von einer großen anonymen Menschenmasse und ist nicht zwangsläufig mit dem Herdentrieb gleichzusetzen.

Die verschiedenen Arten von Social Proof

Es verschiedene Arten von Social Proof – online und offline!

Sie zeigen, dass andere mit Produkten oder Dienstleistungen zufrieden sind oder dass diese sehr beliebt und bei Profis angesehen sind.

Online gibt es für Social Proof verschiedene Wege. Zu den klassischen Arten gehören:

  • Bewertungen oder Reviews
  • Empfehlungen, Testimonials oder Endorsements
  • Siegel oder Trust-Symbole
  • Abonnenten auf Social Media
  • Kennzahlen zum Produkt oder zur Dienstleistung

All diese Arten schaffen Social Proof für Produkte und Dienstleistungen.

Die Aussagekraft der Varianten unterscheidet sich nach ihrem Einsatz und der anzusprechenden Person.

Im Business- oder Geschäftsbereich sind Testimonials oder Nutzerzahlen beispielsweise aussagekräftiger als Likes.

Bei Produkten wie Kleidung oder Spiele sorgen Kundenbewertungen und Siegel für mehr Social Proof als eine einzelne Empfehlung.

Bei Testimonials und Bewertungen gibt es zusätzlich Abstufungen. Ein Testimonial mit Foto oder Logo eines Unternehmens ist glaubwürdiger als ein oberflächliches Zitat.

Und Bewertungen mit kritischem Inhalt sorgen für mehr Social Proof als ein kurzer Satz oder eine positive Note.

Beurteilungen in Form von Sternen oder Noten können zwar einen Überblick liefern, aber geben keine Details oder räumen Zweifel aus.

In solchen Fällen sind ausführlichere Erfahrungsberichte glaubwürdiger.

Welche Art am besten ist, hängt von der Zielgruppe ab.

Bei Dienstleistungen oder Software funktionieren Kennzahlen wie die Anzahl der Nutzer, um Social Proof herzustellen.

Die gängigsten Arten lassen sich um Storytelling oder Fallstudien erweitern.

Storytelling gibt dem Social Proof eine persönlichere Note, während Fallstudien oder Expertenmeinungen die Glaubwürdigkeit stärken.

Eine weitere Methode sind Verweise auf Medien.

Banner oder Hinweise machen darauf aufmerksam, dass Zeitungen, Fernsehen oder Onlinemedien über das Produkt berichteten. Das schafft Glaubwürdigkeit durch die mediale und gesellschaftliche Anerkennung.

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Im Allgemeinen gibt es sechs Arten von Social Proof, die du nutzen kannst, um deine Marketing-Bemühungen zu optimieren. 

Social Proof durch Experten

Wenn ein oder mehrere Experten einer Branche ein Produkt oder Dienstleistungen empfehlen (bzw. mit einer Marke oder einem Produkt in Verbindung gebracht werden), ist das ein sehr überzeugendes Zeichen an potentielle Kundschaft.

Beispiele:

  • ein Twitter-Shoutout von einem Experten
  • ein Arzt empfiehlt ein Produkt
  • ein Branchenexperte erwähnt ein Produkt in einem Vortrag

Social Proof durch Influencer und Promis:

Das Thema „Influencer Marketing“ ist bereits seit ein paar Jahren nicht mehr aus dem Online-Marketing wegzudenken.

Im Grunde ist die Werbung mit/durch Promis jedoch nichts Neues.

Beispiele:

  • ein Instagram-Post über ein Produkt von Influencer
  • ein Werbe-Clip, wo ein Promi das Produkt nutzt
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via Nespresso

Social Proof durch Kunden / Nutzer

User Social Proof ist, wenn deine aktuellen Nutzer deine Produkte und Dienstleistungen aufgrund ihrer Erfahrungen mit deiner Marke empfehlen.

Beispiele: Lobeshymnen in sozialen Medien oder positive Bewertungen auf Bewertungsportalen.

Social Proof durch Masse

Diese Art von Social Proof liegt vor, wenn eine große Gruppe von Menschen deine Marke befürwortet.

Beispiele:

  • Tausende von glücklichen Kunden
  • Millionen von Followern auf deinen Social-Media-Profilen
  • hunderte Teilnehmer

Social Proof durch deine Freunde

Diese Art von sozialem Beweis liegt vor, wenn Menschen sehen, dass ihre Freunde dein Produkt gutheißen.

Beispiel: Du siehst, dass deine Freunde ein Produkt benutzen oder einer Marke auf Social Media folgen.

Zertifizierung

Diese Art von sozialem Beweis liegt vor, wenn du von einer maßgeblichen Person in deiner Branche einem Gütesiegel erhältst.

Beispiele:

  • Das Gütesiegel von Trusted Shops
  • das blaue Häkchen auf Twitter oder Facebook.

Jetzt sehen wir uns an, warum dieser Teil der Verkaufspsychologie so gut funktioniert.

Wieso funktioniert Social Proof so gut?

Social Proof als psychologisches Phänomen funktioniert, weil der Mensch ein soziales Wesen ist.

Eine Gruppe Menschen entspannt in einem Wohnzimmer

Ein harmonisches Zusammenleben, die Karriere oder die Zufriedenheit hängen nicht nur von der eigenen Vernunft ab. 

Social Proof ist daher so alt wie die Menschheit selbst. In der Werbung und im Marketing ist er eine Komponente, um Vertrauen und Qualität zu vermitteln.

Das erleichtert Kaufentscheidungen und beantwortet die Frage, welche Vorteile ich von diesem Kauf habe.

Social Proof lässt sich nutzen, um dem Wunsch dazuzugehören oder sich selbst zu einem besseren Ich zu entwickeln, zu entsprechen.

Wenn Idole, Vorbilder oder Influencer mit ihren Statements einem Produkt oder einer Dienstleistung Social Proof verleihen, wächst das Interesse daran.

Social Proof ist eine Urteilshilfe

Online kommt dem Social Proof mehr Bedeutung zu, da Social Media oder Webseiten rund um die Uhr erreichbar sind.

Nur Informationen und Produkte sagen noch nichts darüber aus, wie sehr diese für dich persönlich hilfreich sind. Erst der Social Proof machen diese Angaben individuell einstufbar.

  • Was haben Experten für eine Meinung dazu?
  • Wie hat anderen Kunden das Produkt gefallen?
  • Nutzen von dir geschätzte Prominente diese Dienstleistung?
  • Hat der besuchte Online-Auftritt entsprechende Siegel, die dessen Authentizität und Zuverlässigkeit beglaubigen?

Eine soziale Einordnung hilft nicht nur dir weiter, dich zu entscheiden, sondern auch Unternehmen, sich ansprechend zu präsentieren.

Ein Vorteil von Social Proof in der Online-Welt ist, dass er schnell und übersichtlich einen Eindruck gibt, was andere denken.

Eine Bewertung, ein Zitat oder ein Siegel lassen sich innerhalb kurzer Zeit wahrnehmen.

Sie erfordern keine weitere ausführlichere Beschäftigung mit Vergleichen oder Recherchieren.

Das Wichtigste ist, dass sich Social Proof von Werbung unterscheidet: Es geht nicht um die eigene Einschätzung und Lobhudelei, sondern um fremde Stimmen und Wahrnehmungen, die die Vorteile zeigen.

Menschen vertrauen eher Empfehlungen von Bekannten oder Bewertungen als Werbung.

Social Proof schafft Glaubwürdigkeit

Social Proof schafft für Unternehmen Vertrauen und vermittelt den Kunden oder Interessierten den Eindruck, kompetent zu sein.

Online ist es weitaus schwieriger zu erkennen, ob ein Shop vertrauenswürdig oder seriös ist.

Hier schafft Social Proof mit Bewertungen oder Kundenstimmen das nötige Vertrauen.

Zugleich verbreiten sich Kampagnen, Aussagen oder Informationen leichter und treffen auf ein größeres Publikum.

Dennoch gestaltet sich Social Proof ebenso wie in der realen Welt: das Handeln und die Aussagen anderer schaffen ein Vertrauen in die Qualität oder Zuverlässigkeit von Produkten oder Dienstleistungen.

Bei Online-Auftritten ist Social Proof ein nicht zu unterschätzender Faktor für das Marketing und die Kundenmotivation.

Beispiele für Social Proof

Empfehlungen und Erfahrungen sind klassische Beispiele für Social Proof.

Das reicht vom Tipp für das Restaurant bis hin zu Apps.

Empfiehlt dir ein Bekannter eine tolle App, die er entdeckt und sein Leben vereinfacht hat oder eine Bäckerei, die den besten Marmorkuchen macht, wirst du einen guten Eindruck davon haben – ganz ohne die App genutzt oder die Bäckerei besucht zu haben 

Online läuft Social Proof ähnlich ab. Das beste Beispiel sind die Sterne- und Noten-Bewertungen bei großen Verkaufsplattformen wie Amazon oder Suchmaschinen wie Google.

Screenshot Social Proof Katzenkorb Amazon

Diese Bewertungen sorgen bei den angebotenen Produkten für Social Proof. Oder eben auch nicht, wenn die Benotungen schlecht ausfallen.

Die Verkaufsplattform eBay geht einen Schritt weiter und nutzt bei Produkten Kennzahlen, um den Social Proof zu verstärken.

Du siehst, wie viele andere Menschen sich das Produkt in den letzten 24 Stunden gekauft haben und bekommst Informationen zum Verkäufer.

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Dieses Prinzip, zu zeigen, wie viele Menschen das Produkt nutzen oder daran interessiert sind, zeigt sich beispielsweise auch bei Buffer.

Besucht man die Homepage und scrollt etwas herunter, sieht man direkt, wie viele Menschen Buffer nutzen, wie viele Fans das Unternehmen hat und ein paar weitere überzeugende Fakten. 

Screenshot Social Proof Buffer

Die Schlussfolgerung für Besucher der Seite ist: Wenn so viele Menschen Buffer nutzen, scheint es praktisch zu sein.

Ähnlich arbeiten große Reiseportale.

Sie zeigen, wie sich das Angebot verknappt und setzen Social Proof als Druck ein, sich schnell zu entscheiden.

Spezialisierte Unternehmen für Software oder Dienstleistungen für den Businessbereich stellen primär Social Proof mit Testimonials von Marktführern her.

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Neben der „Weisheit der Masse“ durch Empfehlungen oder Statements von Experten setzen Unternehmen und Marken beim Social Proof auf Prominente. 

Pflegeprodukte oder Kosmetikmarken bekommen ihren Social Proof oft durch Influencer, Idole oder Vorbilder.

Hier geht es weniger darum, dass Schauspieler, Models oder Sportler Experten sind.

Taylor Swift macht Werbung für Coca Cola Light

Vielmehr führen sie Leben oder haben Persönlichkeiten, die andere anstreben und ein Teil davon sind die Produkte, die sie nutzen, – dieser Eindruck soll zumindest vermittelt werden.

Social Proof im Marketing einsetzen

Im Marketing und E-Commerce hat Social Proof eine Rolle, um Artikel zu verkaufen und Marken ein positives Image zu verschaffen.

Während sich vor Ort ein Produkt aus- und anprobieren lässt, ist ein Test online kaum möglich. In solchen Fällen hilft die Bewertung von anderen, sich für oder gegen ein Produkt zu entscheiden.

Social Proof ist im Online-Bereich mehr als nur positive Stimmen und Bewertungen.

Nutzerzahlen, Likes oder Erwähnungen in passenden Medien sind ebenfalls Varianten, die einen Social Proof geben.

Durch die „soziale Anerkennung“ und Beurteilung eines Produktes oder einer Dienstleistung lassen sich Unentschiedene motivieren.

Social Proof hilft, etwas als nützlich oder erstrebenswert zu betrachten. Bewertungen vereinfachen es, den Nutzen von Produkten für sich persönlich einzuschätzen.

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Das trifft nicht immer nur praktische Erwägungen, wenn es beispielsweise darum geht, einen neuen Kühlschrank zu kaufen.

Mitunter reicht es, dass Experten, Vorbilder oder Idole ein Produkt nutzen, um es für andere interessant zu machen.

Zugleich sorgt Social Proof für eine positivere Wahrnehmung von Marken und Unternehmen.

Wann sollte Social Proof eingesetzt werden?

Social Proof ist ein wichtiges Instrument im Online-Marketing. Es schafft Vertrauen, Interesse oder animiert zu Kaufentscheidungen. Der Social Proof ist ein Werkzeug, um die Conversion Rate zu beeinflussen und Website-Besucher zum Handeln zu animieren. Das bedeutet, dass sich Social-Proof-Arten auf der eigenen Website, auf Landingpages, im Newsletter oder auf der Social-Media-Präsenz einsetzen lassen. Im Online-Bereich ist die Form zu bedenken. Übersichtliche, leicht wahrnehmbare und auswertbare Social-Proof-Arten eignen sich, um potentielle Kunden positiv zu beeinflussen.

Auf Landingpages sind die Social Proofs am besten dem Inhalt der jeweiligen Seite angepasst. Sie tauchen entweder als Kacheln im Text oder bei Produktfotos auf. Sie lassen sich weiterhin bei der Aufforderung, etwas zu tun oder zu kaufen, der Call to Action, anordnen. Auf der Startseite sind übersichtliche, knackige Social Proofs wie Kennzahlen ansprechender. Es ist wichtig, Social Proofs nicht zu verstecken, aber auch beispielsweise eine Landingpage nicht damit voll zupflastern. Die Balance sichert die Wirkung des Social Proofs.

Wie sollte Social Proof eingesetzt werden?

Entscheidend ist, abzuwägen, wen du ansprechen willst. Im Businessbereich lassen sich die handelnden Personen eher von Experten und Status beeinflussen. Der Social Proof zielt in solchen Branchen darauf ab, Vertrauen in die Professionalität, Qualität und Zuverlässigkeit zu schaffen. In dem Bereich eignen sich Testimonials mit Zitaten, Logos oder Qualifikationen. Zugleich gilt es, solche Testimonials ausgewogen und passend einzusetzen. Eine Landingpage voller Belege oder Nutzerberichte wirkt überladen. Ein passgenau ausgewähltes und gesetztes Zitat ist überzeugender als zehn überfrachtende Kundenstimmen. Testimonials sind ansprechender mit Fotos und Logos. Fotos wirken nachhaltiger als Logos oder Symbole.

Privatleute reagieren eher auf Social Proof, der sie emotional anspricht. Das bedeutet, Social Proof ist der Zielgruppe entsprechend einzusetzen. Das gilt beispielsweise bei Influencern oder Prominenten. Ihr Einfluss ist auf eine bestimmte Gruppe beschränkt und gilt nur dort als Vorbild.

Prüfen und verbessern

Es ist besser, verschiedene Varianten auszuprobieren, als den Social Proof zu vernachlässigen. Zusätzlich ist neben der Art, der Positionierung und dem Inhalt die Auswertung und regelmäßige Bewertung ratsam. Grundsätzlich sind manche Social-Proof-Arten wie Siegel oder Trust-Symbole so übernutzt, dass sie selbstverständlich aber wenig Auswirkungen auf Entscheidungen haben. Sie beeinflussen lediglich beim Fehlen. Manche Zitate, Bewertungen oder Expertenmeinungen sind mit der Zeit wertvoller, andere sind gegebenenfalls besser auszublenden. Auch neue Zahlen in Bezug auf Nutzer oder Erfolge sind beim Social Proof hilfreich. Generell lohnt es sich, immer wieder neue Arten auszuprobieren und neue Bewertungen oder Testimonials hinzuzufügen.

Aber wie lässt sich Social Proof herstellen, wenn noch niemand etwas gekauft oder genutzt hat? Ein wichtiger Faktor für Unternehmen bleibt die Glaubwürdigkeit. Wer Bewertungen fälscht oder sich Empfehlungen ausdenkt, verspielt Vertrauen und wirkt unseriös. Neben Geduld hilft es, kostenfreie Proben anzubieten oder bestehende Nutzer und Konsumenten, um Feedback zu bitten.

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